保険契約になるセミナー資料のつくり方とは

マネーセミナーを開催したものの個別相談の申込が1件もなかった。そんな経験をお持ちの保険営業パーソンもいらっしゃるかもしれません。

セミナー参加者から保険契約をいただくためには、まずは「個別相談で詳しい話が聞きたい。」思ってもらわなければなりません。そのために、どんな資料を使って、どのようにセミナーを開催すれば良いのか。

個別相談の申込が多いセミナーと、個別相談の申込が全くこないセミナーには決定的な違いがあります。

セミナー営業で6年連続MDRT会員になった元保険営業マンであり、現在は数多くの保険営業パーソンをセミナー講師として成功させている花田敬が、成功するセミナー営業の極意をお話します。

花田：このセミナー資料というのは難しいと絶対ダメです。難しいと。よくやりがちなのは、お客さんにより詳しく教えようと思って難しい資料を作ります。それはもうセミナーではないのですよ。

花田：これだから、エラい難しく作ってしまうと喋っている方がパンパンになるのですよ。これはよく見かける光景です。それは最悪ですから。セミナーは個別で次に会うのですから、どういう仕掛けをしておくかがポイントです。例えばセミナーの中で話きれなかったことは個別相談でレポートとして渡します、とか。仕掛けが必要ですから。

花田：セミナー営業の鉄則は1対1にいかに持ち込むかということですよね。一生懸命調べて資料を作って話して終わりという人がいかに多いか。個別相談に行かないのだよね。 よく「そんなに簡単なことでいいのですか。」と言われるのですが、そんなに簡単なことにすることが実は難しいのです。

花田：御用聞きのような話法ではいけない。「何でもやりますよ。」「何でも聞いてください。」というのはダメですよ。ここはバシッと・・将来的に社長と1対1で話をするポジションを作っていかないといけない。だから自分は保険会社の社長だと、保険代理店の社長だと。

花田：特に、最後の結論がないと聞いている人が次のアクションを起こしにくい。これめちゃくちゃ多いです。最後は1対1の個別相談に申込んでもらわないといけないのだけど、そういう流れになっていない。

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