保険契約になる　２つのアプローチキーワードを大公開！

見込客と何を話していいか分からないということはありませんか？

ついつい「お得な保険商品が出ましたよ。」なんて言ってしまいたくなる保険営業パーソンもいるかもしれませんが、そこにはNGワードが含まれているかもしれません。

花田には、保険料が高額になりやすい社長、会社経営者が顧客に多かったのですが、知り合って日の浅い社長でも、どんな社長にも共通して関心のある事柄をきっかけに信頼関係を築いていました。

保険営業でトップクラスの成績を残していた花田は、保険営業マンだった頃は「お客様にベネフィットを与えること」を第一に考えていたと言います。

現在は経営コンサルティングや大学で学生に営業を教えている花田が今回お話する、社長に効果的な２つのキーワードを活用してぜひあなたの見込客へのアプローチを成功させてください！

花田：社長に興味を持ってもらわないと、その後の話が続かないのですよね。こういうのをセールスレターとかセールスコピーとか言います。私のメルマガを読んでいただいている方は、中身はほぼ変わらないのだけど件名が変わっていく・・というのに気付いていると思うのですよね。中身は同じ宣伝をしているのだけど、件名がどんどん変わっていく。これは、売る保険商品は一緒だけど入口の表現を変えていくというのと一緒なのですよ。

花田：社長は、助成金をもらうとかタダでもらうとかに弱いのですよ。普通の人もそうですけどね。こういうのに弱いのですよ。「貰う」保険金や保険料の話は避ける。保険料は「払う」になってしまう。損金になろうが払うという話はあまり好きじゃない。年間保険料を払って損金になります。損金になってもお金は出るわけですからね。

そうではなくて、もらえるほうがいいですよね。例えば、「社長、ビジネスカードだと、ビジネスカードのポイントを変換することによってマイルがたまって、ビジネスクラスで海外旅行に行けますよ。ポイントもらえますよ。」とか。社長が使っている個人のカードをビジネスカードに変えたらいかがですか。こういうメリットがありますよ。こんなのもらえますよ。めちゃめちゃ聞いてきますよ。例えば、旅費日当規定があります。会社は経費で社長個人に払って税金を取られずに社長の収入になりますよ。もらえますよ。

花田：もう一つは「残す」です。残すというお金は、相続事業承継につながります。いかに残すか。いかに会社に残すか、いかに次の世代・・・、やはり会社経営というのは継続が大事。社員もいるし会社がずっと続かないといけないからキャッシュを残して永続的にやらないといけない訳でしょう。だから会社経営者は残すという所に意識があります。

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